Come presentarsi ai potenziali clienti e capire le loro esigenze

Come presentarsi ai potenziali clienti e capire le loro esigenze

Capire come presentarsi ai potenziali clienti è fondamentale per migliorare le proprie capacità di vendita.
Immagina di poter guardare un cliente e di poter capire in pochi secondi che tipo di utente è, il suo modo di guardare al mondo e il miglior modo di interfacciarsi con lui.

Tutto questo è già possibile grazie ad una rielaborazione della PNL (programmazione neuro linguistica).

Non si tratta di magia, ma di una attenta profilazione che ha permesso di identificare tre diversi tipi di cliente in base al senso che utilizzano prevalentemente per indagare la realtà.
Sapere a quale tipologia di utente rientra quello che hai davanti ti permetterà di adeguare la tua comunicazione alle sue esigenze e inclinazioni e di offrirgli un servizio migliore.

I clienti si divideranno quindi in base al proprio sistema rappresentazionale prevalente tra:

  • Visivi, nei quali è l’occhio ad essere prevalente;
  • Auditivi, che preferiscono i suoni;
  • Cinestesici, per i quali è molto importante la componente emotiva.

Vediamo ora questi tre profili più nel dettaglio.

Cliente Visivo

Il cliente visivo è quello che è più facile incontrare (dato che appartiene a questo tipo il 55% delle persone) e per questo motivo è molto importante sapere come presentarsi ai potenziali clienti visivi. Come è facile capire dal nome, si tratta di una persona che basa il proprio modo di interpretare la realtà principalmente sulla vista e sulle immagini.

Il cliente visivo si esprime utilizzando metafore visive e anche le parole che utilizza prediligono l’area semantica della vista (mostrare, vedere, osservare, immaginare, evidenziare).
Parla in modo veloce e senza fare pause e il suo tono è tendenzialmente alto.

Puoi riconoscere un cliente visivo anche dal modo in cui si muove:

  • La sua respirazione è alta (visibile all’altezza delle spalle) e veloce;
  • Ha una gestualità centrifuga (che va dal corpo verso l’esterno);
  • Il suo sguardo punta in alto e sia quando cammina che quando sta seduto tiene una posizione ben eretta.

È una persona attratta dall’esteriorità: è elegante, si guarda spesso allo specchio, è tendenzialmente magro e attento alla linea.
Dà importanza al modo in cui le cose appaiono ed è poco distratto dal rumore.
È comunemente una persona brillante, alla quale piace immaginare e progettare, ama la competizione e prende spesso le decisioni in modo impulsivo.

Cliente Auditivo

Quello del cliente auditivo è il profilo meno comune (approssimativamente il 20% delle persone).
È attratto principalmente da suoni e rumori: per lui il dialogo è molto importante e fa molta attenzione alle parole che utilizza e al loro significato.

  • Parla in modo ritmico e sonoro, facendo le pause al momento giusto;
  • Predilige le parole che hanno a che fare con l’ambito uditivo (ascoltare, suono, dire);
  • Spesso fa gesti che richiamano il ritmo come schioccare le dita o tamburellare sulle superfici;
  • Sia il suo sguardo che i gesti che fa prediligono il senso orizzontale;
  • Ha un respiro regolare e toracico e spesso inclina la testa di lato quando gli parli, come per tendere l’orecchio il più possibile.

È una persona introversa e riservata, che pensa prima di prendere una decisione e non è mai impulsivo. Se non conosce bene una persona tende a mantenere una distanza di sicurezza.
Ama parlare e sentirsi spiegare le cose, ma si distrae facilmente col rumore.

Cliente Cinestesico

Il cliente cinestesico (tipologia della quale fa parte indicativamente il 25% delle persone) è quel tipo di utente che, nella propria esperienza della realtà circostante, da maggior importanza ai sensi più tangibili come il tatto, l’olfatto e il gusto.

Dando così tanto valore alle emozioni e alle sensazioni corporee e percettive, che hanno bisogno di un tempo maggiore per essere analizzate ed elaborate rispetto a suoni e immagini, è molto lento nei suoi modi di fare, sia nel modo di parlare, quasi sempre contraddistinto da un tono molto basso, sia negli ampi respiri addominali.

Se pensi che la persona che hai davanti sia di questa tipologia, ricorda che il modo migliore per capire come presentarsi ai potenziali clienti cinestesici è quello di “imitare” il suo modo di fare:

  • È una persona socievole ed emotiva;
  • Nel parlare utilizza metafore tratte dal mondo fisico e parole che hanno a che fare con l’ambito emozionale (entrare in contatto, provare, toccare, impressione);
  • Tende a cercare il contatto fisico e a star molto vicino alle persone con cui parla;
  • Ha una gestualità raccolta, rivolta verso il proprio corpo e lo sguardo che punta spesso verso il basso;
  • Guarda più alla comodità che non all’aspetto dei propri indumenti e siede in modo confortevole;
  • Quando deve prendere una decisione si fa prendere dalle sensazioni che prova in quel momento.

Capire il cliente nella vita di tutti i giorni

Riuscire a capire chi hai davanti è molto importante per sapere come presentarsi ai potenziali clienti e può esserti utile in vari modi: mettendoti sulla stessa lunghezza d’onda del tuo interlocutore, infatti, potrai metterlo a suo agio, conquistando la sua fiducia.

Dovrai quindi essere in grado di metterti nei suoi panni, allenandoti a “cambiare” il tuo canale prevalente in base alla persona con la quale hai a che fare.

Chiaramente quelli che abbiamo finora esposto sono dei modelli ideali: nessuna persona è mai al 100% visiva, auditiva o cinestesica, ma sarà caratterizzata da una sua particolare combinazione dei tre canali, con uno che comunque prevarrà sugli altri.

 

Bene! Ora hai il potere di leggere nella mente e conosci ogni trucco del come presentarsi ai potenziali clienti!
Che tu sia una persona visiva, auditiva o cinestesica, se questo articolo ti ha aperto la strada verso le frontiere del mentalismo, condividilo subito!

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