Marketing strategico: strategia push & pull

Come aumentare la vendita dei tuoi prodotti con pochissimo sforzo

Non è vera la leggenda metropolitana secondo cui dobbiamo essere solo noi gli unici intermediari con il consumatore finale. Se vogliamo allargare la capienza del nostro mercato, vi è la necessità di affidarci a figure di supporto per la gestione della vendita diretta dei nostri prodotti.

Vendere tramite un intermediario (un grossista o un supermercato ad esempio) può rivelarsi un’ottima soluzione, infatti permetterebbe un grosso risparmio sulla creazione e manutenzione della rete di vendita aziendale. Essendo però il nostro intermediario un’azienda formata da persone, è sempre bene cercare di curare i rapporti per fare in modo che la fiducia e la collaborazione non si dissolva.

A questo scopo sono state ideate due strategie che al contempo possano unire la spinta promozionale per attirare nuovi clienti e quella di manutenzione del rapporto tra aziende per rendere perfetto il nostro marketing strategico.

Vediamole insieme, dopo che le avrò spiegate ti renderai conto che non puoi fare a meno.

Strategia push e pull

Strategia push

La strategia push ha come obiettivo quello di spingere il prodotto attraverso i canali di vendita per farlo raggiungere al consumatore. Questo tipo di promozione, quindi, andrà ad impattare in maniera relativa al cliente, in quanto gli sconti o i premi sulle vendite saranno forniti ai rivenditori. La spinta promozionale, dunque, viene effettuata sull’intermediario, in modo che possa acquistare più prodotti da rivendere. Al flusso più elevato di nostre merci nei suoi magazzini ne conseguiranno delle promozioni riservate ai clienti finali per riuscire a smaltire velocemente le merci in eccesso. Una strategia push cerca quindi di aumentare le vendite in modo indiretto attraverso gli intermediari.

Strategia pull

La strategia pull impatta direttamente sui consumatori. Infatti prevedrà una serie di attività di advertising indirizzate all’utente finale. Il cliente, attratto dalla nostra spinta pubblicitaria, cercherà dal rivenditore il nostro prodotto. In questo modo riusciremo a metterci rispetto all’intermediario in una posizione di vantaggio, riuscendo così a stipulare contratti nettamente più convenienti.

Sicuramente una strategia pull ha come punto negativo i maggiori costi, ma che dovrebbero essere compensati nei futuri contratti stipulati. Ogni azione di marketing strategico è sempre mirata a coprire i costi con le vendite che ne conseguiranno in più. Inoltre, tramite la spinta promozionale, aumenteremo la brand awareness e riusciremo a creare una comunicazione mirata per i nostri clienti.

Marketing mix

Ricorda che per una buona riuscita non basta utilizzare solamente una delle due strategie. Il massimo dei profitti, infatti, si riescono a raggiungere cercando il mix ottimale tra strategia push e pull. Non c’è un livello standard da consigliare, ma cambia di continuo. Solo con l’esperienza riuscirai a mixare bene queste due spinte promozionali per riuscire a ottenere il massimo risultato implementandole nel tuo marketing strategico.

Queste che ti ho appena elencato sono solamente due semplici strategie da implementare nel tuo marketing strategico per aumentare le tue vendite, ma esistono altri modi e processi. Uno canale di vendita assolutamente da non sottovalutare, sia che tu diriga una PMI o che tu sia un professionista, è l’e-procurement.

Leggendo il nostro blog troverai altri suggerimenti per gestire i tuoi clienti, aumentare il bacino di vendita e anche coprire nuovi mercati che ora non ti immagini nemmeno possano essere esplorati. Prima di passare al prossimo articolo però non dimenticare di condividere questo!